Im umkämpften Automobilhandel sollten Händler wissen, wie sie sich von ihren Mitbewerbern abheben können. In diesem Artikel erfahren Sie, wie eine gründliche Wettbewerbsanalyse Ihnen helfen kann, Chancen zu erkennen und Ihre eigenen Stärken auszuspielen. Entdecken Sie, wie Sie diese Analyse für Ihren langfristigen Erfolg im Verkaufsprozess anwenden können.
Warum machen manche Autohändler in Düsseldorf mehr Umsatz, während andere trotz voller Verkaufsplätze kaum vorankommen?
Düsseldorf. Montagmorgen, kurz nach acht. Zwei Gebrauchtwagenhändler öffnen ihre Betriebe. Beide verkaufen Autos in derselben Region. Beide kaufen Fahrzeuge an, bereiten sie auf und inserieren sie im Internet. Auf beiden Höfen stehen attraktive Gebrauchtwagen.
Vier Wochen später sieht ihre Bilanz trotzdem völlig unterschiedlich aus.
Beim ersten Händler sind mehrere Fahrzeuge verkauft. Neue Autos wurden bereits angekauft und ersetzen die verkauften Modelle. Interessenten rufen an, Termine werden vereinbart und aus einem Teil der Anfragen entstehen Kaufverträge.
Beim zweiten Händler stehen viele der gleichen Fahrzeuge noch immer dort.
Die Preise wurden bereits zweimal reduziert. Einige Inserate laufen seit Wochen. Anfragen gibt es, Abschlüsse deutlich weniger.
Warum?
Die einfache Antwort wäre: Der erste Händler ist besser.
Die interessantere Antwort lautet: Im Automobilhandel Düsseldorf entscheidet eine ganze Kette kleiner Entscheidungen darüber, ob aus Fahrzeugbestand tatsächlich Umsatz wird.
Umsatz beginnt beim Einkauf – nicht beim Verkauf
Der erste Händler unserer Geschichte schaut am Montag nicht zuerst auf seine Verkaufszahlen.
Er schaut auf seinen Bestand.
Welches Fahrzeug steht seit sieben Tagen? Welches seit 30 Tagen? Welches nähert sich einer Standzeit, bei der die ursprüngliche Kalkulation nicht mehr funktioniert?
Das klingt unspektakulär. Für einen Gebrauchtwagenhandel kann genau diese Betrachtung entscheidend sein.
Denn ein Auto, das auf dem Hof steht, ist nicht einfach Ware.
Es ist gebundenes Kapital.
Einkaufspreis, Finanzierung, Stellfläche, Versicherung, Aufbereitung und mögliche Reparaturen beeinflussen die Kalkulation. Je länger sich ein Fahrzeug nicht verkauft, desto stärker kann sich die ursprüngliche Rechnung verändern.
Der erfolgreiche Händler versucht deshalb nicht nur, möglichst günstig einzukaufen.
Er fragt sich bereits vor dem Ankauf:
Wie realistisch kann ich dieses Fahrzeug wieder verkaufen?
Der günstigste Einkauf ist nicht automatisch der beste Einkauf
Ein vermeintliches Schnäppchen kann sich schnell als schwieriger Bestand herausstellen.
Ungewöhnliche Ausstattung, problematische Motorisierung, unattraktive Farbkombination, hoher Kilometerstand oder geringe regionale Nachfrage können dazu führen, dass ein Fahrzeug trotz niedrigem Einkaufspreis lange steht.
Der andere Händler macht einen typischen Fehler.
Er sieht zuerst die mögliche Marge.
Ein Fahrzeug wird für 12.000 Euro angeboten. Vergleichbare Autos stehen im Internet für 15.500 Euro.
3.500 Euro Differenz.
Das sieht nach einem guten Geschäft aus.
Doch Angebotspreise sind keine Verkaufspreise.
Wenn das Auto anschließend 90 Tage steht, Reparaturen benötigt und schließlich für 13.700 Euro verkauft wird, sieht die Rechnung plötzlich anders aus.
Professioneller Autohandel bedeutet deshalb nicht, bei jedem Fahrzeug die größte theoretische Marge zu suchen.
Entscheidend ist, wie zuverlässig sich Kapital wieder drehen lässt.
Der Kunde sieht heute mehr als das Preisschild
Samstagnachmittag.
Ein Interessent sucht online nach einem Gebrauchtwagen in Düsseldorf.
Innerhalb weniger Minuten hat er zehn ähnliche Fahrzeuge geöffnet.
Er vergleicht Preis, Kilometerstand und Ausstattung.
Doch dabei bleibt es nicht.
Er betrachtet Fotos. Er liest Beschreibungen. Er sucht nach dem Händler. Er schaut auf Bewertungen. Er prüft den Standort und versucht einzuschätzen, ob der Anbieter vertrauenswürdig wirkt.
Damit beginnt der Verkauf lange bevor ein Kunde den Hof betritt.
Ein Händler kann ein technisch gutes Fahrzeug zu einem marktgerechten Preis anbieten und trotzdem Interessenten verlieren, wenn die digitale Präsentation schwach ist.
Dunkle Fotos, unvollständige Beschreibungen und widersprüchliche Angaben erzeugen Unsicherheit.
Der Kunde klickt weiter.
Nicht unbedingt zum billigeren Auto.
Sondern zum Angebot, das ihm die Entscheidung leichter macht.
Warum Vertrauen im Automobilhandel Umsatz beeinflusst
Autos sind keine gewöhnlichen Konsumgüter.
Beim Gebrauchtwagenkauf geht es schnell um fünfstellige Beträge. Gleichzeitig kann der Käufer den technischen Zustand nur begrenzt selbst beurteilen.
Damit besitzt Vertrauen einen wirtschaftlichen Wert.
Der erfolgreiche Händler aus unserer Geschichte beantwortet deshalb Fragen nicht erst, wenn der Kunde sie stellt.
Kilometerstand, Ausstattung, bekannte Gebrauchsspuren und Fahrzeughistorie werden möglichst nachvollziehbar dargestellt. Der Interessent weiß vor der Anfahrt, was ihn erwartet.
Der andere Händler versucht, jedes Fahrzeug möglichst perfekt erscheinen zu lassen.
Das funktioniert bis zur Besichtigung.
Dann entdeckt der Interessent einen Kratzer, der auf den Fotos nicht erkennbar war.
Aus einem kleinen Lackschaden entsteht ein größeres Problem:
Misstrauen.
Und Misstrauen verkauft schlecht.
Ein voller Hof bedeutet noch keinen erfolgreichen Autohandel
Von außen wirkt ein großer Fahrzeugbestand beeindruckend.
50 Autos.
Vielleicht 80 oder 100.
Doch für die wirtschaftliche Betrachtung ist eine andere Zahl interessanter:
Wie schnell dreht sich dieser Bestand?
Ein Händler mit 30 Fahrzeugen und kurzen Standzeiten kann wirtschaftlich interessanter arbeiten als ein Betrieb mit 80 Fahrzeugen, von denen ein erheblicher Teil über Monate Kapital bindet.
Deshalb ist Umsatz nicht allein eine Frage der Betriebsgröße.
Es geht um Geschwindigkeit, Kalkulation und Nachfrage.
Der Händler muss wissen, welche Fahrzeuge Kunden tatsächlich suchen – und nicht nur, welche Fahrzeuge er selbst gerne verkaufen würde.
Gute Händler verkaufen nicht jedes Auto an jeden Kunden
Jetzt betritt ein Interessent den Betrieb.
Er sucht einen günstigen Wagen für seinen täglichen Arbeitsweg. Rund 20.000 Kilometer pro Jahr. Ein begrenztes Budget.
Auf dem Hof steht ein deutlich teureres Fahrzeug mit höherer Marge.
Der kurzfristig denkende Verkäufer versucht, genau dieses Auto zu verkaufen.
Der langfristig denkende Verkäufer hört zunächst zu.
Welches Budget ist vorhanden? Wie wird das Fahrzeug genutzt? Welche Eigenschaften sind wichtig?
Vielleicht verkauft er am Ende das günstigere Auto.
Auf den ersten Blick verdient der Betrieb damit weniger.
Aber der Kunde verlässt das Autohaus mit dem Gefühl, richtig beraten worden zu sein.
Genau daraus können Empfehlungen, positive Bewertungen, spätere Werkstattkontakte und der nächste Fahrzeugkauf entstehen.
Automobilhandel ist deshalb nicht nur Transaktion.
Er ist Beziehungsgeschäft.
Sichtbarkeit entscheidet, wer überhaupt eine Chance auf den Verkauf bekommt
Der beste Fahrzeugbestand hilft wenig, wenn potenzielle Kunden den Händler nicht finden.
Damit wird digitale Sichtbarkeit für den Automobilhandel in Düsseldorf zu einem weiteren Wettbewerbsfaktor.
Fahrzeugbörsen bleiben wichtig. Doch Interessenten suchen zusätzlich über Suchmaschinen, Kartenangebote, Bewertungsplattformen, Unternehmenswebseiten und redaktionelle Inhalte.
Ein Betrieb, der ausschließlich einzelne Fahrzeuge inseriert, macht sich stark vom jeweiligen Bestand abhängig.
Ein Händler, der zusätzlich Kompetenz sichtbar macht, baut dagegen eine eigene digitale Präsenz auf.
Genau hier können Fachartikel und Pressearbeit eine zusätzliche Funktion übernehmen.
Ein Beitrag über die Entwicklung des Gebrauchtwagenmarktes, typische Fehler beim Fahrzeugverkauf, Elektromobilität oder die Bewertung von Gebrauchtwagen kann Themen besetzen, nach denen potenzielle Kunden ohnehin suchen.
Die Pressemitteilung wird damit nicht zum Ersatz für Fahrzeugbörsen.
Sie erfüllt eine andere Aufgabe:
Sie macht das Unternehmen und seine Kompetenz außerhalb des einzelnen Fahrzeuginserats sichtbar.
Warum manche Händler viel Werbung machen und trotzdem wenig verkaufen
Mehr Reichweite bedeutet nicht automatisch mehr Umsatz.
Wenn die Grundlage nicht stimmt, wird durch zusätzliche Werbung lediglich ein schwaches Angebot häufiger gesehen.
Das Problem kann an anderer Stelle liegen.
Vielleicht ist der Fahrzeugbestand nicht marktgerecht.
Vielleicht stimmen die Preise nicht.
Vielleicht wirken die Inserate austauschbar.
Vielleicht fehlen Vertrauen und Bewertungen.
Vielleicht werden Anfragen zu langsam beantwortet.
Oder Fahrzeuge stehen zu lange, während Kapital für interessantere Einkäufe fehlt.
Deshalb sollte Marketing nicht isoliert betrachtet werden.
Einkauf, Fahrzeugbestand, Preisstrategie, Präsentation, Kommunikation, Vertrauen und Sichtbarkeit greifen ineinander.
Fällt ein Teil dieser Kette aus, kann der gesamte Verkaufsprozess schwächer werden.
Der unterschätzte Faktor: Geschwindigkeit
Dienstag, 10.17 Uhr.
Ein Interessent schickt gleichzeitig drei Händlern eine Anfrage.
Der erste antwortet nach zehn Minuten.
Der zweite am Nachmittag.
Der dritte am nächsten Tag.
Bei welchem Händler findet wahrscheinlich zuerst ein Gespräch statt?
Im digitalen Autohandel ist Reaktionszeit Teil des Verkaufsprozesses.
Das bedeutet nicht, dass jeder Interessent sofort zum Käufer wird.
Aber jede unbeantwortete qualifizierte Anfrage besitzt einen Zeitwert.
Wer Leads sammelt, aber langsam bearbeitet, bezahlt möglicherweise für Reichweite, ohne deren Potenzial vollständig zu nutzen.
Pressearbeit kann Vertrauen vor dem ersten Gespräch aufbauen
Auch deshalb wird Kommunikation für Autohäuser interessanter.
Eine fachlich geschriebene Pressemitteilung kann zeigen, wofür ein Betrieb steht, welche Marktentwicklung er beobachtet und welche Fragen seiner Kunden er versteht.
Wichtig ist dabei der Unterschied zwischen Werbung und Information.
„Wir sind die Besten“ liefert dem Leser kaum einen Mehrwert.
Ein fundierter Beitrag wie „Warum lange Standzeiten für Gebrauchtwagenhändler teuer werden“ oder „Welche Fahrzeuge nach dem Umstieg auf Elektromobilität verstärkt in den Gebrauchtwagenmarkt kommen“ besitzt dagegen einen journalistischen Ansatz.
Solche Inhalte können über einen Presseverteiler für die Automobilbranche gezielt auf Presseportalen, Newsportalen, Autoportalen und Fachportalen veröffentlicht werden.
Dadurch entstehen zusätzliche Kontaktpunkte zwischen Unternehmen, Suchmaschinen, Journalisten, Branchenlesern und potenziellen Kunden.
Pressearbeit garantiert keinen zusätzlichen Fahrzeugverkauf.
Sie kann aber dazu beitragen, dass ein Händler außerhalb seiner klassischen Inserate überhaupt wahrgenommen wird.
Vier Wochen später
Zurück zu unseren beiden Händlern.
Der erfolgreiche Betrieb hat nicht jedes Fahrzeug mit maximaler Marge verkauft.
Einige Autos brachten weniger als ursprünglich kalkuliert.
Aber sie wurden verkauft.
Das freigewordene Kapital floss in neue Fahrzeuge, für die eine erkennbare Nachfrage bestand.
Anfragen wurden schnell bearbeitet. Fahrzeugbeschreibungen wurden verbessert. Interessenten erhielten klare Informationen. Gleichzeitig veröffentlichte der Betrieb regelmäßig Inhalte zu Themen, bei denen er tatsächlich Erfahrung besaß.
Beim anderen Händler stehen noch immer einige vermeintliche Schnäppchen aus dem Vormonat.
Der Einkauf war günstig.
Nur der Verkauf kam nicht.
Genau darin liegt möglicherweise eine der wichtigsten Lektionen im modernen Automobilhandel Düsseldorf:
Umsatz entsteht nicht durch den größten Fahrzeugbestand und nicht automatisch durch die höchste Marge pro Auto. Er entsteht, wenn Einkauf, Standzeit, Preis, Vertrauen, Kommunikation und Sichtbarkeit zusammenpassen.
Der erfolgreichere Händler fragt deshalb am Ende des Monats nicht nur:
„Wie viel habe ich an diesem Auto verdient?“
Er stellt eine zweite Frage:
„Wie oft konnte ich mein eingesetztes Kapital in diesem Zeitraum wieder in Bewegung bringen?“
Denn auf einem Auto, das monatelang auf dem Hof steht, kann eine hervorragende theoretische Marge liegen.
Umsatz entsteht daraus erst, wenn jemand den Schlüssel übernimmt.
Originalinhalt von WirKaufenWagen.de, veröffentlicht unter dem Titel “ Zwei Autohändler, dieselbe Stadt – warum einer verkauft und beim anderen die Fahrzeuge stehen bleiben“, übermittelt durch Carpr.de